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Prozesssteuerung im Vertrieb

Orientierung an Absatzzahlen

In vielen Vertriebsabteilungen ist kein Frühwarnsystem installiert und die Falle der Absatzorientierung schnappt zu. Der Vertrieb und der Außendienst werden überwiegend durch Absatzzahlen gesteuert und es ist somit kein Wunder, dass man mit seinen Ergebnissen in Rückstand gerät. Die Absatzzahlen steuern den Vertrieb und nicht der Vertrieb die Absatzzahlen. Die Steuerung ist auf eine Reaktion reduziert und kann nicht eingreifen bevor der Absatz wegbricht.

Vertriebssteuerung durch Vertriebsprozesse

Sofern Sie Ihren Verkaufsprozess in ergebnisorientierte Teilprozesse unterteilen, an deren Ende messbare Ergebnisse stehen, erhält die Vertriebssteuerung die Möglichkeit zu agieren. Durch regelmäßige Auswertungen der Teilprozesse und deren kontinuierliche Überprüfung wird deutlich, ob die angestrebten Abschlüsse auch tatsächlich erreichbar sind. Das Absatzergebnis bleibt nicht dem Zufall überlassen.

Vertriebs-Frühindikatoren

Durch die regelmäßige Überprüfung definierter Frühindikatoren, können rechtzeitig Gegenmaßnahmen eingeleitet werden und es ist möglich den Auftragseingang zuverlässiger zu definieren. Der Vertriebsleiter verfügt über ein System, dass ihn rechtzeitig vor negativen Entwicklungen warnt und ihm die Möglichkeit zur Einleitung von Gegenmaßnahmen bietet.

Automatisierte Handlungsimpulse im Vertrieb

Es besteht die Möglichkeit an jeder Stelle die definierten Teilprozesse zu analysieren. Somit wird der Erfolg oder Nicht-Erfolg messbar. Durch die Messungen von Einzelprozessen wie z.B. Aktivitäten zur Telefonquote, Terminvereinbarungsquote, Quote der Angebotserfolge usw. kann Ursachenforschung betrieben werden. Bad- und Best-Practice-Verhalten wird analysiert, Handlungsimpulse generiert und Orientierungsmaßstäbe werden geschaffen. Beklagte Umsetzungsdefizite werden eliminiert.

Vertriebssteuerung der Zukunft

Für die Erfolgsorientierung eines Vertriebs ist es in Zukunft erforderlich, den Auftragseingang in naher sowie in ferner Zukunft messbar und steuerbar zu gestalten. Die Vertriebsleitung benötigt Werkzeuge um den Vertrieb und die individuellen Vertriebsmitarbeiter vorwegnehmend zu steuern und somit drohende Absatzlöcher zu schließen bzw. zu vermeiden. Eine Prozesssteuerung im Vertrieb zu installieren, ist der erste Schritt in diese Richtung.

 

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